| 水果“套袋”有商机 |
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| 来源: 中国农业网 |
李军卖的是纸袋。这些大小不一、颜色各异的袋子看上去非常普通，但就是这些纸袋，五年之中给李军创造了上百万元的利润，也让遍布十几个省区市的30多种蔬菜水果身价大涨。如今，李军的业务已横跨六省市，每年水果还在树上的时候，来自各地的经销商就赶到河南安阳向李军订货，李军的工厂一年有1万多吨的纸袋产量，但常常供不应求，去晚了的经销商就订不上货了。
以退为进获认可
8年前，李军一时冲动承包了一个破旧厂房。那里原来是当地一家火柴厂的造纸分厂，工厂陷入了半停产状态。李军了解到果农从国外进口过少量的水果纸套，水果套上这些纸套后品质很好，但进口的纸袋价格太高，而且知道这种技术的人很少，所以市场并不大。他感到小纸袋的市场潜力太大了，于是用5万元买了生产水果套袋的技术，并引进了新的设备进行技术改造，专门生产水果套袋。
但是，产品生产出来，他发现当地人根本不习惯使用水果套袋，产品全积压在仓库里，一时间，企业陷入了困境。面对仓库内积压如山的纸袋，李军只能开始寻找新的出路。1998年8月，李军找到了出口水果较多的山东蓬莱地区，那里的果农一直在使用价格高昂的进口纸袋，也正在寻找低价的国产替代品，双方相见恨晚，那年春节，李军把第一批产品运到了蓬莱。
李军把大部分纸袋送给果农试用，还让果农一块地、一棵树套国产进口两样袋进行比较。适逢那年山东遇上了几十年不遇的大雨，别的纸袋都有破碎的现象，但是由于李军对套纸的质量要求非常严格，他的纸袋保持完好。收获季节，试用了李军的水果套袋的水果光泽度高，一亩地产的水果多卖1000元钱。
第一批产品虽然没有卖钱，但是果农的认可让李军信心大增。
灵活多变赢市场
产品得到了认可，但是人生地不熟的李军仍感力不从心，如何抢占这巨大的市场呢？李军被迫寻找经销商。当他找到经验丰富的纸袋经销商黄培德夫妇时，两口子正在为赔了本的进口果袋生意发愁。李军向他们承诺，无论销售好坏，保证他们代销自己果袋的第一年稳赚5万元，还把钱预付给他们。以同样的方式，李军在一年内发展了16家经销商，遍及山东、河北等地的果袋市场。
想让果农花钱买套袋，还得让套袋生产的高质量的水果能卖出去，卖出好价钱。因此，每到水果上市，李军还联系一批经销商去收购。就这样，短短3年时间，北方果农使用套袋的比例从1%变成了90%以上。
随着北方市场的成熟，市场开始趋向饱和，纸袋销量增速减慢。2003年，李军开始把目光投向没有套袋习惯的南方市场，他把第一站选择在四川。
四川都江堰市的虹口乡是猕猴桃的传统产区。2003年年初，李军开始让工人生产给猕猴桃专用的果袋。经过1个多月的试验，用掉了28 吨纸，付出了二三十万元钱的试验成本后，他们终于成功了。2003年3月，李军带着四川专用的猕猴桃果袋来到虹口乡，他想，第一年不卖钱，把袋子给果农免费试用，可村民并不领情。面对农民的不理解，惟一的解决办法就是用经济手段打消他们的顾虑，李军这回找来了水果出口的收购商，从水果收购的角度劝说村民给水果套袋。如今，虹口乡的猕猴桃从内销发展到大量出口，一个纸袋几分钱的投入就显得微不足道，果农开始大量购买纸袋。
3年来，他的套袋又走进了上海、江西、湖南、贵州、四川、陕西6个省市的市场。在中央电视台第二届“百姓致富经验交流年会”上，李军告诉笔者，他还在不断寻找着新的市场。 |
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